Qualificar leads: como fazer e melhorar os resultados de vendas

Qualificar leads é uma consequência do amadurecimento das estratégias de inbound marketing, o que faz a autoridade de sua empresa crescer e, consequentemente, a quantidade de contatos gerados começa a aumentar.

A qualificação do mailing é uma forma de trabalhar com a sobrecarga desses contatos, a fim de evitar a perda de tempo com prospects que, no momento, ainda não estão prontos para comprar a sua solução.

Para tanto, é preciso ficar atento ao processo de nutrição de leads e contar com as ferramentas de automação de marketing, além de uma equipe qualificada para direcionar os trabalhos.

Quer aprender a qualificar leads e melhorar os resultados de vendas? Então continue a leitura!

Por que e como qualificar leads

Focar em contatos que estão mais preparados para se tornarem clientes gera muito mais resultado para a empresa. Logo, é de extrema importância investir na qualificação deles antes de passá-los para a equipe de vendas.

Nesse sentido, é preciso compreender a jornada de compra de cada cliente dentro do funil de vendas, assim como produzir um rapport adequado.

Como comentamos no início deste post, para qualificar leads, você pode contar com ferramentas de automação de marketing. Esse recurso aliado a uma equipe de pré-venda bem treinada, garantirá a correta qualificação dos contatos.

O time de pré-venda é o responsável por identificar prospects prontos para serem enviados ao time comercial, assegurando que os contatos transmitidos realmente estejam maduros para a aquisição da solução da empresa.

Quais os perfis de leads

Basicamente, temos três perfis:

• Consumidores de conteúdo prontos para a compra, com grande potencial de conversão;
• Bons contatos, mas que ainda precisam amadurecer a necessidade da compra da solução para suas dores;
• Leads ruins, que apesar de consumir seus conteúdos, não conseguem aproveitar a solução que a empresa tem para oferecer.

É possível identificar o estágio do lead com uma ligação da equipe de pré-venda. Eles podem fazer uma breve entrevista, estruturada em roteiro, e assim classificá-los conforme o grau de amadurecimento identificado.

Acompanhar os indicadores das ferramentas de inbound marketing também oferece uma boa visão acerca do amadurecimento da consciência da necessidade da resolução do problema por parte do lead. Isso pode ser verificado, por exemplo, acompanhando a taxa de abertura dos e-mails e monitorando quais os conteúdos que o prospect tem consumido.

O que fazer com os leads

Agora que você já sabe como identificar o perfil de cada contato, é hora de colocar as estratégias de inbound marketing em prática! Isso significa que:

• Os contatos prontos para compra devem ser transmitidos ao time de vendas.
• Os bons prospects, mas que ainda não estão prontos para a conversão de venda, devem continuar recebendo os conteúdos da empresa com periodicidade. Nesse caso, é importante ficar atento ao processo de nutrição, pois ele é extremamente útil e serve de suporte para a jornada de compra.
• Já os contatos ruins podem ser descartados, ou continuar sendo nutridos, já que a estratégia de marketing de conteúdo é estabelecer um efetivo relacionamento. No entanto, não é preciso gerar um grande esforço para a equipe de vendas.

Como vimos, é possível investir em um posicionamento mais estratégico para qualificar leads, e focar naqueles que já estão mais preparados, ou possuem potencial para aquisição da sua solução. Lembre-se que as estratégias de marketing de conteúdo são excelentes tanto para atrair quanto para nutrir seus prospects!

Se você gostou deste post sobre qualificar leads, entre em contato conosco para saber como podemos ajudá-lo!