Nutrição de leads: o que é e como fazer

A nutrição de leads é uma das etapas mais importantes do inbound marketing. Os esforços de conseguir uma base de contatos altamente qualificados precisa ser acompanhando de um fluxo de nutrição efetivo e constante.

Existem, por sua vez, diversas formas de manter o lead suficientemente informado e consciente do negócio. A nutrição de leads não se faz com um manual, mas de forma dinâmica e conectada a uma tática de ação do inbound marketing.

Vamos compreender, nesse artigo, como essa etapa é desenvolvida em uma campanha.

Entendendo a nutrição de leads

Antes do como, o por quê. Uma campanha de inbound marketing tem na sua base um fluxo contínuo de ações que visam a influenciar uma pessoa no médio e longo prazos.

O marketing digital tem à sua disposição um grande arsenal de ferramentas capazes de alcançar as pessoas em diversas situações e circunstâncias. O uso ordenado delas direciona o lead através do funil para alcançar os resultados projetados.

Nutrir um lead significa mantê-lo informado, instigado e imerso no negócio da empresa a partir da sua própria perspectiva. A jornada de compra do cliente é um processo longo de descobertas e ações, que podem ser a porta de entrada do cliente no negócio. Um lead nutrido é aquele que recebe materiais de relevância em diferentes plataformas  que servem para aprimorar seu aprendizado e auxiliar na tomada de decisão.

Táticas para nutrir leads

Uma vez que o lead é captado, ele muda de status na comunicação da empresa. É hora de trabalhar para conduzi-lo até o produto de forma não invasiva, com muita informação. Para cumprir essa tarefa, há diversas formas e ferramentas a se usar, mas destacamos três que trazem resultados consistentes. Vamos a elas.

1. E-mail marketing

O uso do e-mail produz uma das comunicações mais personalizadas que há. É o approach um a um. Se a empresa tem o contato de e-mail e a autorização para o envio de mensagens, usá-lo é uma obrigação. É possível desenvolver um fluxo de nutrição de leads bastante eficiente, com o envio de mensagens personalizadas e monitoradas para compreender a disposição de consumo e o momento do potencial cliente.

2. Material rico

A nutrição de leads pode e deve se tornar mais sofisticada com o uso de materiais ricos, que são resultado de uma boa produção de conteúdo. Desde o e-book com informações aprofundadas até materiais utilitários como tabelas em formato Excel, calculadoras e estudos de caso, tudo é importante para ajudar o consumidor na sua jornada de compreensão do problema. A oferta de material rico deve ser periódica e de acordo com a etapa do funil para a nutrição de lead ser suave e compreendida como uma ajuda.

3. Convites

É recomendado também, para leads já integrados no negócio da empresa, o envio de convites para eventos, webinars ou participar de grupos de discussão. Um convite é o atestado de que a empresa está atenta aos interesses do lead e de que o considera maduro o suficiente para participar mais ativamente de debates e discussões sobre usos e benefícios do produto. É um excelente conteúdo para nutrir leads no fundo do funil.

A nutrição de leads é estratégica dentro do inbound marketing e tem, além da criatividade, muitas ferramentas para tornar mais rica e abrangente a comunicação com o mercado.

Já está pronto para sair desse conteúdo e criar a estratégia de nutrição de lead da sua empresa com confiança? Caso não se sinta seguro para fazer isso por conta própria, temos uma boa notícia: essa é uma das especialidades da Tante!