Funil de vendas: saiba qual o conteúdo adequado para cada etapa

O conteúdo é um bem muito valioso para a estratégia do inbound marketing. Mas ele só terá o seu valor real percebido se for alocado de forma correta nas etapas do funil de vendas.

Para você compreender o conteúdo adequado para cada etapa do funil, elaboramos este artigo que mostra a relação entre o conteúdo, o funil de venda e o perfil dos visitantes. 

Dedique alguns minutos para a leitura e bom aprendizado.

A dinâmica do funil de vendas

O funil de vendas é uma excelente metáfora para visualizar o percurso dos clientes na perspectiva do negócio. As pessoas com suas necessidades, desejos e dúvidas se movimentam pelo mercado a fim de se abastecerem de informações e tomarem decisões. São muitas pessoas tomando consciência de problemas, considerando soluções e partindo para a ação.

Nesse processo, há um afunilamento natural, sobrando apenas um grupo reduzido de consumidores aptos à conversão. Ou seja, aqueles que vão comprar passaram por um funil e foram se convencendo de que há soluções para seus problemas, formando um pequeno grupo homogêneo de compradores.

A estratégia do inbound marketing é justamente acompanhar a jornada do consumidor por todo o funil de vendas, dando para os compradores os subsídios necessários para a conversão. Informar para convencer a comprar.

O funil de vendas compreende três etapas:

• Topo de funil – Aprendizado e descoberta (grande número de visitantes)
• Meio de funil – Reconhecimento do problema e consideração de solução (pessoas com problemas a resolver)
• Fundo de funil – Decisão de compra (os já decididos a consumir)

Por que conteúdo é importante?

Acompanhe a história abaixo:

Um florista desesperado com o isolamento social vê sua loja perder clientes e ficar vazia. Ele começa a navegar na internet e descobre um blog de uma agência de publicidade que fala sobre transformação digital. Na hora, vem a ideia de migrar seu negócio para a internet. Ele continua a navegar no blog, baixa e-books, assiste a vídeos, participa de treinamentos, lê e se informa. Está convencido de que vai mudar de vez para a internet.

Mas ele não tem conhecimentos técnicos para isso. Precisa contratar uma agência e começa a pesquisar. A agência do blog que ele frequentava, que já disponibilizou conteúdos e tem os seus contatos, começa o trabalho de prospecção, mostrando oportunidades, formas de trabalho e soluções para a floricultura. Tudo isso por meio de conteúdos empáticos e persuasivos que levam, no fim, a uma proposta comercial. O interesse das duas partes foi conectado pela estratégia de conteúdo.

Ao longo do funil, as pessoas precisam do máximo de informação possível para serem convencidas de que um produto ou serviço pode resolver bem o seu problema. Muitos iniciam a sua jornada sem sequer saber que têm um problema. Com pesquisas, vão identificando a própria situação, entendendo as suas dores, identificando formas de contorná-las e, por fim, chegam a uma solução bem específica.

É justamente o conteúdo dessas pesquisas que abastecem o futuro cliente das informações necessárias para ele se deslocar para a próxima etapa do funil de vendas. Foi o que fez a agência digital do exemplo acima para atrair o florista como um cliente.

O conteúdo no funil

O conteúdo de cada etapa do funil de vendas está ligado ao perfil das pessoas e seu estado de conhecimento e de atitude em relação ao problema e ao negócio. Para montar sua estratégia, é interessante considerar o perfil do visitante, o objetivo do conteúdo e os tipos de conteúdo possíveis, como mostraremos abaixo.

1. No topo do funil

• Perfil do visitante: são visitantes descompromissados e ainda em fase inicial da jornada de compras. Muitos partirão logo, mas muitos outros têm o perfil da sua persona e começam a se abastecer de informações. Um grande tráfego pode trazer as pessoas certas para chegarem às próximas fases do funil de vendas.
• Objetivo do conteúdo: dar explicações abrangentes, ajudar a formar uma opinião, auxiliar na compreensão de problemas, apresentar conceitos e dar bons conselhos. 
• Tipos de conteúdo: blogposts, vídeos, listas, tira dúvidas, posts informativos em mídias sociais.

2. No meio do funil

• Perfil do visitante: deixou de ser um visitante para ser um lead, um participante, tem uma conexão maior com o assunto e lhe agrada saber mais. Já deu seus contatos para receber material e aprofunda sua pesquisa na busca de soluções. 
• Objetivo do conteúdo: ser instrucional, mostrando como se faz; apresentar métodos e passo a passo e ferramentas úteis; ser mais específico e aprofundados no conteúdo, ser educativo.
• Tipos de conteúdo: blogposts, newsletters, e-mails, e-books, cartilhas, planilhas, tabelas de Excel, webinars, vídeos mais longos.

3. No fundo do funil

• Perfil do visitante: já possui uma conexão e uma confiança na marca, tem interesse em fazer negócio com a empresa, faltando apenas identificar oportunidades e benefícios específicos.
• Objetivo do conteúdo: ajudar o futuro cliente a se decidir pela empresa, apresentando o negócio, suas soluções e os benefícios se for contratado, é um conteúdo de cunho mais comercial — seu objetivo imediato é a conversão.
• Tipos de conteúdo: tabelas comparativas de preços e produtos, casos de sucesso, métricas, calculadoras de resultados.

No final das contas, o conteúdo é o ponto de apoio de toda as etapas do funil de vendas. É preciso, portanto, ter uma estratégia de conteúdo que leve as pessoas para o próximo passo, ou seja, algo de valor que as impulsione o consumidor para o fechamento do negócio.

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