Vender é a conversão final buscada pela maioria das empresas do mundo digital. Mas esse é um processo longo que termina nos vendedores, que precisam de informações para executar seu trabalho de maneira precisa e otimizar suas vendas.
É para isso que serve o Playbook de Vendas, um instrumento de gestão que acompanha o trabalho das equipes comerciais durante o desenvolvimento do seu trabalho.
Neste artigo, damos mais detalhes sobre o Playbook de Vendas e porque você deve ter um na sua estratégia de marketing digital. Boa leitura!
O que é o playbook de vendas?
Trata-se de um guia consultivo para os vendedores se orientarem na condução do seu trabalho. Vendas é a etapa final de uma cadeia de esforços de marketing, que agrega muitas ações e informações até levar o cliente para a equipe comercial. Esta, por sua vez, precisa se inteirar de tudo o que aconteceu até chegar o seu momento de ação para, assim, se conectar a toda essa cadeia de marketing.
O playbook de vendas é o instrumento que traz todas essas informações para orientar os vendedores e fornecer as diretrizes para que seu trabalho se encaixe na cadeia estratégia de ações construída pelo marketing.
Com o playbook de vendas, é mais fácil estabelecer objetivos alcançáveis e padronizar os processos para a otimizar os esforços comerciais de uma empresa.
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Como o playbook é usado?
O uso do playbook de vendas pode variar de acordo com a empresa e seus objetivos. Mas, de uma forma geral, os vendedores são orientados a estudá-lo para compreender fatores como:
- Cultura da empresa
- Canais de comunicação
- Papel do marketing para as vendas
- Canais de captação de leads
- Diretrizes para o relacionamento com o cliente
Em posse de dados e informações sobre esses campos e outros mais, é possível abordar clientes com um discurso unificado, de forma padronizada e altamente conectada com os objetivos traçados no plano de marketing. Por isso, ele deve funcionar como um guia consultivo para as equipes de venda.
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O que o playbook de vendas deve conter?
Funcionando como um guia, o playbook de vendas precisa mapear todos os processos da empresa. Podemos destacar os seguintes itens que são mais comuns nos playbooks:
- Perfil da empresa – deixar clara a cultura empresarial, metas e objetivos.
- Pessoas e departamentos – como a empresa está organizada e como as diferentes áreas se conectam.
- Dados do mercado – tamanho de mercado, expectativa de vendas, concorrência, etc.
- Personas – os diferentes perfis de clientes ideais com os quais os vendedores irão interagir e suas jornadas de compra.
- Processo de vendas – detalhamento das abordagens de venda, desde o início até o fechamento do negócio e as etapas do funil.
- Métricas e KPIs – números de vendas, clientes recorrentes, ticket médio e indicadores de performance.
É importante que este documento esteja em linguagem acessível e seja de fácil acesso aos vendedores para poder cumprir seus objetivos.
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Conclusão
Em uma estratégia de marketing digital, as forças de vendas atuam em uma ponta para concretizar os esforços de comunicação que levaram o cliente até o produto. A síntese de todo esse processo deve ser encontrada no playbook de vendas.
Talvez esteja na hora de você construir o seu. Comece analisando o seu negócio e o mercado e resumindo todas as informações para que as equipes comerciais compreendam o panorama e dê as diretrizes para que a fluência de vendas seja alcançada.
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