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Vender é a conversão final buscada pela maioria das empresas do mundo digital. Mas esse é um processo longo que termina nos vendedores, que precisam de informações para executar seu trabalho de maneira precisa e otimizar suas vendas.

É para isso que serve o Playbook de Vendas, um instrumento de gestão que acompanha o trabalho das equipes comerciais durante o desenvolvimento do seu trabalho.

Neste artigo, damos mais detalhes sobre o Playbook de Vendas e porque você deve ter um na sua estratégia de marketing digital. Boa leitura!

O que é o playbook de vendas?

Trata-se de um guia consultivo para os vendedores se orientarem na condução do seu trabalho. Vendas é a etapa final de uma cadeia de esforços de marketing, que agrega muitas ações e informações até levar o cliente para a equipe comercial. Esta, por sua vez, precisa se inteirar de tudo o que aconteceu até chegar o seu momento de ação para, assim, se conectar a toda essa cadeia de marketing.

O playbook de vendas é o instrumento que traz todas essas informações para orientar os vendedores e fornecer as diretrizes para que seu trabalho se encaixe na cadeia estratégia de ações construída pelo marketing. 

Com o playbook de vendas, é mais fácil estabelecer objetivos alcançáveis e padronizar os processos para a otimizar os esforços comerciais de uma empresa.

Como o playbook é usado?

O uso do playbook de vendas pode variar de acordo com a empresa e seus objetivos. Mas, de uma forma geral, os vendedores são orientados a estudá-lo para compreender fatores como:

  • Cultura da empresa
  • Canais de comunicação
  • Papel do marketing para as vendas
  • Canais de captação de leads
  • Diretrizes para o relacionamento com o cliente

Em posse de dados e informações sobre esses campos e outros mais, é possível abordar clientes com um discurso unificado, de forma padronizada e altamente conectada com os objetivos traçados no plano de marketing. Por isso, ele deve funcionar como um guia consultivo para as equipes de venda.

O que o playbook de vendas deve conter?

Funcionando como um guia, o playbook de vendas precisa mapear todos os processos da empresa. Podemos destacar os seguintes itens que são mais comuns nos playbooks:

  • Perfil da empresa – deixar clara a cultura empresarial, metas e objetivos.
  • Pessoas e departamentos – como a empresa está organizada e como as diferentes áreas se conectam.
  • Dados do mercado – tamanho de mercado, expectativa de vendas, concorrência, etc.
  • Personas – os diferentes perfis de clientes ideais com os quais os vendedores irão interagir e suas jornadas de compra.
  • Processo de vendas – detalhamento das abordagens de venda, desde o início até o fechamento do negócio e as etapas do funil.
  • Métricas e KPIs – números de vendas, clientes recorrentes, ticket médio e indicadores de performance.

É importante que este documento esteja em linguagem acessível e seja de fácil acesso aos vendedores para poder cumprir seus objetivos.

Conclusão

Em uma estratégia de marketing digital, as forças de vendas atuam em uma ponta para concretizar os esforços de comunicação que levaram o cliente até o produto. A síntese de todo esse processo deve ser encontrada no playbook de vendas.

Talvez esteja na hora de você construir o seu. Comece analisando o seu negócio e o mercado e resumindo todas as informações para que as equipes comerciais compreendam o panorama e dê as diretrizes para que a fluência de vendas seja alcançada.

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Postado por:
Flávia da Fonte