O que é e como produzir um funil de vendas

Funil de vendas é um tema que gera muitas dúvidas nas empresas que decidem pelo marketing digital. Mas construir o seu não é difícil. Basta conhecer a estrutura e seguir os passos necessários para desenvolver um que leve as pessoas naturalmente à compra.

É o que vamos mostrar neste artigo.

Definindo o funil de vendas

O funil de vendas é uma representação fictícia, muitas vezes visual, do processo de tomada de decisão dos consumidores. Durante a jornada de resolução dos problemas, as pessoas fazem questionamentos, pesquisam, compreendem e fortalecem suas posições até chegar a uma solução.

Esses passos naturalmente eliminam alternativas e deixam poucas opções disponíveis, daí a metáfora do funil. Em um processo de vendas, estamos falando da eliminação de concorrentes até a aquisição de um produto específico.

Logo, ele é o acompanhamento da jornada do consumidor até a concretização das vendas. Isso se dá nas seguintes etapas

Topo de funil – É quando o consumidor está em processo de aprendizagem, sondando o problema e o reconhecendo. Aqui, ele conhece empresas, marcas e fica sabendo mais sobre o funcionamento de produtos e serviços. Não há, necessariamente, uma intenção de compra.
Meio de funil – Já ciente dos problemas, ele trabalha na busca por soluções. Transforma-se em um lead, um cliente em potencial, e começa a procurar valor nas suas opções e a considerar comprar e escolher determinadas marcas.
Fundo de funil – Decidido pela compra, é o momento de selecionar o produto e a marca que terão a sua preferência.

Todas as ações digitais que procurem atrair clientes devem se conectar com o consumidor de acordo com as etapas acima. Logo, um funil bem desenvolvido ajuda na construção das ações digitais.

Veja abaixo como fazer um.

Construindo o funil de vendas

Seguindo os passos abaixo, você desenvolverá um funil de vendas bem eficiente e poderá criar ações digitais para impactar o seu futuro cliente em cada etapa.

Foque na persona

Essa não é uma dica trivial. É simplesmente o começo de tudo. Se você quer se conectar a pessoas, é necessário conhecê-las. A persona, criada a partir de dados e análises aprofundadas, tem o poder de revelar o comportamento do consumidor. E isso é o pote de ouro para usar bem o funil de vendas.

Uma vez criada a persona, desenvolva todo o processo com ela em mente e em foco.

Entenda o mercado-alvo

Ao longo da jornada, muitas pessoas são atingidas, mas poucas se movem em direção à compra. Esse é um processo natural, o afunilamento. Entender essa dinâmica dentro do seu mercado-alvo é necessário para mensurar a quantidade de clientes, hábitos e comportamentos das pessoas, sazonalidades, ciclos de compra e outros fatores que impactam o consumo.

Compreenda como as pessoas compram para vender para elas no momento certo da forma como elas esperam.

Mapeie a jornada de compras

O comportamento do consumidor pode surpreender muito. Por isso, mapear suas ações é uma das obrigatoriedades na construção do funil de vendas. Suas ações, hábitos e comportamentos no topo, no meio e no fundo podem determinar se eles continuam ou param a jornada.

Com a jornada bem definida, é mais fácil criar ações de impacto em cada etapa do funil.

Crie milestones

Milestones são marcos que, se o consumidor atingir, estará pronto para ser deslocado por cada etapa da jornada. São pontos de referência, para quem planeja e executa, que mostram o amadurecimento do consumidor ao longo da jornada. Atingir um score ou baixar um material específico são exemplos de milestones.

Posicione os milestones no final de cada etapa do funil e você saberá quando o seu lead se deslocou por ele.

Criar um funil de vendas pode ser muito intuitivo. Mas não confie apenas no que você sabe. Colha dados, problematize, analise e discuta. Faça isso para ter cada vez mais clareza da jornada do consumidor e do que você deve fazer para atingi-lo da melhor maneira.

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