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Sua campanha de inbound marketing está indo muito bem. Seus materiais ricos e CTAs têm gerado uma boa quantidade de leads, que posteriormente serão seus clientes. Certo?

Calma! O caminho não é tão direto assim. Vendas serão direcionadas para leads qualificados, aqueles que têm grande potencial de compra. E esse é um diferencial na sua campanha de inbound marketing, que deve perseguir a qualificação dos leads para vender mais.

Entenda mais sobre esse processo neste artigo e prepare sua máquina de crescimento com a qualificação dos seus leads.

Um pouco sobre leads qualificados

Leads, como você já deve saber, são potenciais clientes, aqueles que têm uma boa chance de fazer negócio com a sua empresa. Geralmente eles chegam pela estratégia digital do inbound marketing, que consegue captá-los com ações de incentivo e um conteúdo de alto valor.

Em troca, eles fornecem endereço de e-mail ou número de telefone, autorizando futuros contatos comerciais. Trata-se de uma relação, que precisa ser nutrida e fortalecida para que gere frutos. É justamente nesse processo que acontece a qualificação do lead.

É um erro achar que todos os leads são iguais. Não são. Nem sempre um visitante que forneceu seus contatos está preparado para a compra. Ou mesmo é um comprador. Muitas vezes o interesse é no conteúdo gerado em si, e não no uso do produto.

O processo de qualificação consiste em separar os leads e trabalhar cada grupo com o seu potencial. É o que vamos ver a seguir.

Qualificar leads para vender

Um funil de vendas bem estruturado tem a função de conduzir as pessoas por etapas até que se transformem em leads qualificados e posteriormente, clientes. Mas, uma vez que esse lead é captado, ele precisa ser trabalhado para se tornar um real comprador. E existem algumas técnicas para conseguir esses resultados.

  • Régua de relacionamento – consiste na criação de ações que funcionam como a base do relacionamento, que podem ser medidas em sua eficiência com o lead. A oferta de conteúdo em diversos canais e formatos mostra a receptividade e a reação do lead a eles, deixando claro aqueles que se moverão até o produto.
  • Lead scoring – ao passar pelas etapas da régua, pontos podem ser atribuídos ao lead. A pontuação é um critério objetivo para entender a maturidade do lead, mostrando o momento exato para abordá-lo comercialmente.
  • Qualificação por Vendas – marketing e vendas são coisas bem distintas. A função da primeira é captar o lead e movimentá-lo pelo funil, criando um relacionamento até um certo grau de maturidade. Após essa etapa, entram as equipes de Vendas, que qualificam o lead de acordo com os seus critérios comerciais. Aí cabem atualização de dados, que são críticos para a venda, para ter o lead realmente preparado para a compra.

Conclusão

Todo esse processo pode ser automatizado. A oferta de conteúdo, os fluxos de automação criados e as conversões qualificam o lead de acordo com os critérios da estratégia de vendas. O importante é gerar relatórios e analisar constantemente os dados para identificar gargalos e fatores de otimização.

Leads qualificados são a garantia de vendas mais fluentes e em quantidade. Quanto mais se acerta nesse processo, mais oportunidades comerciais são geradas para seu negócio.

Você consegue identificar o que qualifica seu lead? Não basta apenas gerar, é preciso segmentar, qualificar para alcançar melhores resultados. Quer saber como fazer isso? Baixe  o nosso e-book “O guia definitivo de automação de marketing” tenha um dinamismo muito maior para atrair e qualificar leads em potencial, de um jeito muito mais eficiente!

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Postado por:
Flávia da Fonte