Integração entre áreas, compartilhamento de dados e digitalização de processos ajudam empresas a reduzir gargalos e tornar a jornada comercial mais eficiente
A assinatura eletrônica faz parte de um movimento mais amplo de digitalização dos processos empresariais. A aproximação entre marketing e vendas permite acompanhar leads, compartilhar informações e tornar o processo comercial mais ágil.
O tema ganhou relevância diante das dificuldades que ainda existem na conexão entre os dois setores. O Panorama de Marketing e Vendas 2026, da RD Station, mostra que apenas 16% das empresas pesquisadas consideram satisfatória a integração entre Marketing e Vendas.
O levantamento ouviu 3.444 respondentes e identificou que 28% afirmam não ter nenhuma integração entre as áreas.
Por que integrar marketing e vendas virou prioridade
A separação entre marketing e vendas pode criar dificuldades no acompanhamento da jornada do consumidor. Enquanto o primeiro setor costuma atuar na geração e nutrição de oportunidades, o segundo concentra esforços na abordagem e no fechamento dos negócios.
Quando as informações não circulam adequadamente, os vendedores podem receber leads sem dados suficientes sobre seu histórico de interação, enquanto o marketing perde informações importantes sobre os motivos que levaram uma oportunidade a avançar ou a ser descartada.
Os dados do Panorama 2026 mostram esse problema. Entre 2024 e 2025, caiu de 69% para 55% a parcela de empresas em que o marketing acompanha as vendas originadas pelos leads encaminhados ao comercial. Também diminuiu de 61% para 46% o percentual de equipes que acompanham os motivos de perda das oportunidades em negociação.
Outro indicador envolve o compartilhamento de informações. Segundo o levantamento, 48% das equipes de vendas afirmaram utilizar dados de comportamento e histórico dos leads nas oportunidades provenientes do marketing em 2025, contra 62% em 2024. O uso de ferramentas integradas também recuou no período, de 62% para 47%.
O papel dos dados na jornada comercial
A integração depende de mais do que reuniões entre departamentos. Para que marketing e vendas trabalhem com os mesmos objetivos, é necessário estabelecer critérios comuns para definir oportunidades, acompanhar resultados e compartilhar informações.
Um dos mecanismos utilizados para isso é o SLA (acordo de nível de serviço). Na relação entre marketing e vendas, ele pode estabelecer critérios para definir quando um lead está preparado para ser encaminhado à equipe comercial.
O Panorama 2026 aponta que 62% das empresas pesquisadas não têm um SLA definido entre as duas áreas. Entre as organizações que possuem esse acordo, 39% atingiram suas metas de vendas, enquanto o percentual foi de 20% entre aquelas sem SLA definido.
Como a tecnologia ajuda a aproximar as equipes
A tecnologia pode contribuir para conectar informações que antes ficavam distribuídas em diferentes sistemas. Ferramentas de gestão de relacionamento com clientes, automação de marketing, plataformas de comunicação e sistemas de vendas permitem registrar interações e acompanhar a evolução das oportunidades.
A digitalização também pode alcançar a etapa posterior à negociação. A formalização de documentos, por exemplo, pode ser realizada por meios eletrônicos, reduzindo a necessidade de etapas presenciais ou de circulação física de contratos.
No Brasil, a legislação reconhece diferentes modalidades de assinatura eletrônica. A Lei nº 14.063/2020 classifica as assinaturas em simples, avançada e qualificada, com diferentes níveis de confiabilidade relacionados à identificação do signatário e à integridade dos documentos.
Nesse contexto, a assinatura eletrônica pode ser utilizada na formalização digital de documentos, conforme o tipo de operação e os requisitos legais aplicáveis. O Governo Federal informa, por exemplo, que documentos assinados eletronicamente pelo serviço gov.br possuem validade equivalente à de documentos assinados fisicamente.
Estratégias para melhorar a integração entre marketing e vendas
A aproximação entre os setores pode ser estruturada por meio de práticas que facilitem o compartilhamento de informações e a definição de responsabilidades. Entre elas estão:
- estabelecer critérios conjuntos para qualificação dos leads;
- acompanhar o resultado das oportunidades encaminhadas ao comercial;
- registrar os motivos de perda das negociações;
- utilizar indicadores que sejam relevantes para as duas equipes;
- realizar reuniões periódicas de alinhamento;
- integrar ferramentas para reduzir divergências entre os dados.
Segundo a RD Station, houve queda na frequência de reuniões e na troca de feedbacks entre Marketing e Vendas entre 2024 e 2025. O percentual de empresas que afirmaram realizar reuniões de alinhamento caiu de 70% para 56%, enquanto a troca frequente de feedbacks passou de 67% para 53%.
A necessidade de conexão também aparece nas metas do marketing. Dados do Panorama 2026 mostram que gerar demanda de vendas é o principal objetivo dos times de Marketing, citado por 35% dos respondentes. Ao mesmo tempo, 73% das equipes que tinham metas específicas para a área não alcançaram seus objetivos em 2025.
Portanto, a aproximação entre Marketing e Vendas envolve mudanças na forma de trabalhar, mas também depende da capacidade de conectar informações ao longo da jornada do consumidor. O objetivo é evitar que cada departamento opere com dados e metas completamente isolados.
AUTOR // Flávia da Fonte
Formada em Sistema para Internet, Arquitetura e com Mestrado em Ergonomia e Design de UFPE. Diretora da Tante.